Análisis de la competencia: guía en 5 pasos

¿Está planeando lanzar un nuevo producto o servicio, o quiere reforzar su posición en el mercado? El análisis de la competencia es esencial para ayudarle a comprender los puntos fuertes y débiles de sus competidores, así como las oportunidades y retos específicos de su sector.

El análisis de la competencia le permite desarrollar una estrategia de marketing sólida, lo que le permite destacar entre la multitud y crear una ventaja competitiva sostenible. Sin embargo, llevar a cabo un análisis de este tipo puede parecer complejo: ¿qué pasos debe seguir, qué fuentes de información debe explotar?

Este artículo le ofrece una guía en cinco pasos para llevar a cabo un análisis competitivo completo. Aprenderá a definir sus objetivos, identificar a sus competidores, recopilar los datos necesarios, analizar las tendencias, desarrollar una estrategia competitiva eficaz y ponerla en práctica. También se incluyen consejos sobre las herramientas y métodos disponibles para simplificar su análisis.

Paso 1: Defina sus objetivos e identifique a sus competidores

Antes de embarcarse en un análisis de la competencia, es esencial definir claramente sus objetivos. Identifique los problemas que hay que resolver, las decisiones estratégicas que hay que tomar y los indicadores de rendimiento que hay que controlar.

Definir el alcance y los objetivos del análisis

Los objetivos de un análisis competitivo varían en función del alcance y la dinámica de la empresa. He aquí algunos objetivos comunes:

• Identificar las oportunidades y los retos del mercado;
• Comprender las estrategias y los éxitos de los competidores;
• Identificar las ventajas competitivas que hay que cultivar o reforzar;
• Establecer un posicionamiento de marketing y una gama de productos adecuados;
• Anticipar las reacciones de los competidores a sus iniciativas.

Cartografía de competidores directos, indirectos y potenciales

Una vez definidos sus objetivos, debe identificar a sus competidores en el mercado. Existen tres categorías de competidores:

• Los competidores directos ofrecen el mismo producto o servicio, se dirigen al mismo público y están situados en la misma zona;
• Los competidores indirectos ofrecen soluciones diferentes para satisfacer la misma necesidad o pueden sustituir su oferta;
• Los competidores potenciales aún no están presentes en el mercado, pero podrían entrar en el futuro. Se distinguen por su tamaño, reputación, capacidad de innovación o estrategia de diversificación.

Para visualizar esto, puede utilizar el mapeo competitivo para posicionar las ofertas según criterios como el precio y la calidad. Esto pondrá de relieve las similitudes, las diferencias y los nichos que hay que explotar.

Seleccionar a los competidores para el análisis

No es necesario ni realista examinar a todos los competidores del mercado. Elija los más importantes para su empresa, en función de sus objetivos y su posicionamiento. He aquí algunos criterios de selección:

• Cuota de mercado, ventas y rentabilidad;
• Notoriedad de marca, imagen y reputación;
• Oferta, gama de productos, calidad y precio;
• Estrategia, objetivos e iniciativas;
• Base de clientes, objetivo y tasa de fidelidad.

Una vez seleccionados los competidores pertinentes, puede recopilar datos y continuar su análisis.

Paso 2: Recopilar datos sobre la competencia

Multiplique las fuentes de información

Para obtener la información que necesita sobre sus competidores, tiene a su disposición varias fuentes de información. Se dividen en dos categorías principales:

• Fuentes primarias: Información obtenida directamente de los competidores o de sus clientes, mediante observaciones, encuestas o evaluaciones de sus productos o servicios. Estas fuentes suelen ser más precisas, pero pueden ser costosas y de difícil acceso;
• Fuentes secundarias: Información procedente de canales distintos a los competidores o sus clientes, como estudios de mercado, artículos de prensa, sitios web, redes sociales y bases de datos. Estas fuentes son de más fácil acceso, pero su fiabilidad puede variar.

Es aconsejable contrastar la información procedente de distintas fuentes para obtener una visión completa y objetiva de la competencia. Para más detalles, consulte nuestro artículo sobre fuentes de información para la inteligencia competitiva.

Recogida de datos cuantitativos y cualitativos

Los datos sobre la competencia pueden ser cuantitativos o cualitativos, y cada uno de ellos proporciona información diferente:

• Datos cuantitativos: Proporcionan una visión objetiva y cuantificada de factores como las cifras de ventas, la cuota de mercado o el número de clientes. Generalmente se recogen mediante encuestas y se analizan utilizando estadísticas;
• Datos cualitativos: Proporcionan una comprensión más subjetiva de las estrategias, objetivos, opiniones y necesidades. Generalmente se recogen mediante observaciones o entrevistas y se analizan utilizando la técnica del análisis de contenido.

La combinación de datos cuantitativos y cualitativos proporciona una imagen completa de la competencia.

Crear una base de datos competitiva

Una vez recopilados los datos, debe almacenarlos en una base de datos competitiva. Esto le permitirá centralizar, clasificar, actualizar y consultar fácilmente la información sobre sus competidores. Esta base de datos puede adoptar la forma de una tabla, un programa informático o una plataforma en línea. Para crear esta base de datos, puede seguir los pasos que se indican a continuación:

1. Defina los criterios de clasificación (nombre del competidor, tipo de información, fecha de recogida, fuente);
2. Elige un formato y un soporte adecuados (archivo Excel, programa informático CRM, plataforma en línea);
3. Introducir la información según los criterios y comprobar la exactitud de los datos;
4. Actualizar periódicamente la base de datos, añadiendo, modificando o suprimiendo información según sea necesario;
5. Utilizar la base de datos para la investigación, el análisis y la elaboración de informes según sea necesario.

Una base de datos competitiva de calidad le ahorrará tiempo y precisión en su proceso de inteligencia competitiva, permitiéndole pasar al análisis de datos y la identificación de tendencias.

Paso 3: Analizar los datos e identificar las tendencias

Una vez recopilados los datos sobre la competencia, hay que analizarlos e interpretarlos para obtener información útil para la estrategia. Esta fase le permitirá identificar los puntos fuertes y débiles de sus competidores, así como las tendencias y oportunidades del mercado.

Utilizar métodos y herramientas de análisis

El análisis de los datos de la competencia puede facilitarse utilizando herramientas específicas para resumir y visualizar la información clave. He aquí algunas herramientas de uso frecuente:

• Análisis DAFO: Esta herramienta identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas asociadas a su empresa y a sus competidores. Resulta útil para destacar las ventajas competitivas y las áreas de mejora;
• Matriz BCG: Esta herramienta clasifica los productos o segmentos de mercado en función de su cuota de mercado relativa y su tasa de crecimiento. Sirve para evaluar el potencial y la rentabilidad de cada elemento;
• Las cinco fuerzas de Porter: Esta herramienta analiza la competitividad de un sector en función de cinco factores clave. Es inestimable para estimar el atractivo y la rentabilidad de un mercado.

Evalúe los puntos fuertes y débiles de sus competidores

Estas herramientas de análisis le permiten identificar los puntos fuertes y débiles de sus competidores y profundizar en su comprensión del panorama competitivo. Utilice los siguientes criterios para realizar una evaluación completa:

• Oferta: Examinar la calidad, el precio, el valor añadido y la innovación de sus productos o servicios;
• Posicionamiento: Identificar los factores diferenciadores, el valor añadido y la innovación de sus productos o servicios;
• Estrategia: Evaluar sus objetivos, medios de acción, políticas de comunicación, distribución y fidelización;
• Rendimiento: Analizar los resultados financieros y comerciales, como ventas, cuota de mercado y rentabilidad.

Este análisis revelará sus puntos fuertes y débiles, así como las oportunidades y riesgos a los que puede estar expuesta su empresa.

Identificar las tendencias y oportunidades del mercado

Más allá de sus competidores, es esencial entender su mercado. Identifique las tendencias a largo plazo que afectan a la demanda, la oferta, la normativa y el medio ambiente. Identifique también las necesidades no cubiertas, los nichos sin explotar, las oportunidades de innovación o las posibles asociaciones para el crecimiento.

Para descubrir tendencias y oportunidades de mercado, utilice estudios de mercado, informes sectoriales, artículos de prensa, redes sociales, personas influyentes, opiniones de clientes y herramientas de puntuación para análisis de datos y encuestas.

Al identificar las tendencias y oportunidades del mercado, puedes anticiparte a los cambios, adaptar tu oferta, innovar y mantenerte por delante de la competencia.

Paso 4: Desarrollar una estrategia competitiva

Tras examinar los datos e identificar las tendencias, es esencial desarrollar una estrategia competitiva. Este plan de acción está diseñado para diferenciarle y proporcionarle una ventaja competitiva. Consiste en posicionar eficazmente a su empresa en el mercado, establecer acciones estratégicas específicas y prever un seguimiento y un ajuste periódicos.

Posicionar su empresa en el mercado

El posicionamiento determina cómo se distingue su empresa en el mercado en términos de oferta, clientes objetivo, imagen y propuesta de valor. Un posicionamiento acertado debe ser claro, coherente, creíble y atractivo para los clientes potenciales. Para posicionar correctamente su empresa, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la naturaleza de su producto o servicio, cuáles son sus puntos fuertes y sus limitaciones, a quién se dirige, cuáles son sus puntos fuertes y sus limitaciones, quiénes son sus clientes?
• ¿Cuáles son las necesidades, deseos, motivaciones y reservas de su público objetivo?
• ¿Quiénes son sus competidores, qué ofrecen, cómo se posicionan, cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
• ¿Qué le diferencia de los demás, cuál es su ventaja competitiva y en qué beneficia al cliente?

Respondiendo a estas preguntas, podrá definir su posicionamiento e integrarlo en sus estrategias de comunicación.

Definir acciones estratégicas específicas

Las acciones estratégicas son los medios utilizados para alcanzar sus objetivos y posicionar su empresa. Abarcan diferentes aspectos de su negocio, como el producto, el precio, la distribución y la comunicación. Estas acciones deben ser específicas, es decir, adaptadas a su segmento de mercado, su ventaja competitiva y su presupuesto. Puede basar sus acciones estratégicas en las 4P del marketing mix:

• Producto: Diseñe y optimice su producto o servicio en función de las necesidades de sus clientes y de las características de sus competidores;
• Precio: Fije el precio de su oferta, teniendo en cuenta sus costes, márgenes, posicionamiento, demanda y competencia;
• Lugar: Seleccione los canales de distribución más adecuados a su público objetivo, su oferta, su imagen y su presupuesto;
• Promoción: Comunique su oferta, teniendo en cuenta su mensaje, su posicionamiento, su público objetivo y sus competidores. Elija los canales de comunicación más adecuados.

Al definir con precisión sus acciones estratégicas, estará preparado para aplicar su plan de acción sobre el terreno.

Seguimiento e iteración

Una estrategia competitiva eficaz requiere un seguimiento y un ajuste constantes para adaptarse a los cambios del mercado, la competencia y las necesidades de los clientes. Por lo tanto, es esencial establecer un sistema de seguimiento, análisis y ajuste para evaluar el rendimiento de su estrategia e introducir los cambios necesarios.

Para garantizar un seguimiento eficaz, puede proceder del siguiente modo:

1. Determine indicadores clave de rendimiento (KPI), como ventas, cuota de mercado y satisfacción del cliente;
2. Recopile y analice datos utilizando herramientas de cuadro de mando, como cuadros de mando, encuestas y estadísticas;
3. Comparar los resultados con los objetivos, identificar las desviaciones y sus causas;
4. Realizar los ajustes necesarios, modificar o intensificar sus acciones estratégicas en función de las oportunidades y amenazas identificadas.

Aplicando una estrategia de seguimiento y ajuste continuos, podrá optimizar su posición competitiva y mantenerse un paso por delante de la competencia.

Paso 5: Aplicación, seguimiento e iteración

Una vez elaborada la estrategia competitiva, hay que aplicarla, seguirla de cerca y adaptarla en función de los resultados y las fluctuaciones del mercado. Esto implica compartir la estrategia con su equipo, supervisar las reacciones de los competidores y las tendencias del mercado, e introducir los cambios necesarios en su estrategia.

Comunicar la estrategia al equipo

La comunicación eficaz es esencial para el éxito de la estrategia. Es importante implicar a su equipo en la consecución de los objetivos y las iniciativas estratégicas, proporcionándoles los recursos, las herramientas y el apoyo que necesitan para tener éxito.

Para comunicar la estrategia a su equipo, considere las siguientes opciones:

• Organice reuniones o talleres para presentar la estrategia, debatir las motivaciones y los beneficios esperados, y escuchar las reacciones y sugerencias del equipo;
• Diseñar ayudas visuales, como diagramas, gráficos o cuadros de mando, para aclarar la estrategia, los objetivos, los indicadores clave y los calendarios;
• Adoptar herramientas de colaboración para la gestión de proyectos, la comunicación y el intercambio de documentos para mejorar el trabajo en equipo, el seguimiento de tareas y la coordinación de esfuerzos.

Seguimiento de las reacciones de la competencia y las tendencias del mercado

Poner en práctica su estrategia es un proceso dinámico. Vigile de cerca cómo reaccionan sus competidores a sus acciones y las tendencias del mercado que puedan tener un impacto en su estrategia. Por tanto, es esencial mantener una vigilancia competitiva y comercial para identificar oportunidades y amenazas.

Para vigilar las reacciones de los competidores y las tendencias del mercado, pueden ser útiles las siguientes fuentes de información:

• Explorar los sitios web, redes sociales, blogs, boletines y podcasts de los competidores para seguir sus noticias, ofertas, promociones e innovaciones;
• Analizar estudios de mercado, informes sectoriales, artículos de prensa, foros y opiniones de clientes para comprender las necesidades, expectativas y preferencias de su público objetivo;
• Utilice herramientas analíticas como SEO, analítica web o seguimiento de redes sociales para controlar el tráfico, las palabras clave, las menciones y el sentimiento asociados a su marca y a sus competidores.

Ajuste la estrategia en función de los resultados y las tendencias del mercado.

La aplicación de su estrategia es un ciclo de mejora continua, no una línea recta. Es importante evaluar los resultados de sus acciones, compararlos con los de sus competidores y ajustar su estrategia en función de las carencias, los imprevistos y los resultados. Para ello, establezca un sistema de evaluación y optimización constantes de su estrategia.

Para ajustar su estrategia en función de los resultados y las tendencias del mercado, siga estos pasos:

1. Mida los resultados de sus acciones utilizando indicadores de rendimiento predefinidos;
2. Analice estos resultados para identificar las diferencias entre los objetivos fijados y los resultados obtenidos, comprenda las razones de estas diferencias y sus implicaciones;
3. Tomar decisiones informadas sobre qué acciones mantener, modificar, abandonar o lanzar, teniendo en cuenta los resultados y las tendencias del mercado.

Ajustando su estrategia en función de los resultados y las tendencias del mercado, optimizará su posicionamiento competitivo y alcanzará sus objetivos con mayor eficacia.

• Descubre también
• ABM descifrado: estrategia de marketing dirigido